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お客さんとは、パートナーの関係であれ

「お客さんとは、パートナーの関係であれ」というのが私の考えです。

パートナーシップとは、お互いの「信頼関係」で成り立っている関係です。「でもお金をもらっているのだから・・」と卑屈になる必要はありません。商品購入の代金、お金はあくまで、こちらが提供する商品・サービスの対価として、払ってもらうもので、それ以上のものではないからです。

ですから、お客さんを過度に崇めたてる必要はないのです。もし先方の口調や態度が乱暴だったり、不当な要求があったりしたら、「それはないでしょう」と堂々というべきです。

もちろん顧客からは成果を求められますが、評価対象が「成果」だけではない関係をつくることを目指します。いうなればよき「相談相手」といった関係でしょうか。

そうなると、顧客とか見込み客とかのカテゴリーに分けられない関係になります。「見込み」などといっている間は、相手をなんとか屈服させよう、という意思が自然と働いている状態ですので、長期的な関係構築にはつながりにくいです。

パートナーの関係は「仕事仲間」ともいうことができます。「仲間」といえる間柄になったら、遠慮なく、取引条件を提示することができます。いつ取引中止になるかと、びくびくしなくてもよくなります。

「お客さんとは食事に行け」という人がいますが、その延長には「仲間」になるということを念頭において、食事やお酒を楽しむことが必要です。酔った勢いで商談を持ちかけるようなことではなく、信頼関係をつくるために、その時間を楽しむことが必要です。

その際には、できるだけ、個人的な話をして、個人的な話を聞きましょう。どんな想いをもって、今の事業をやっているのか、どんな個人的な趣味があるのかなど、自分や相手の個人的な感情をぶつけ合うことで、パートナーシップの関係は築けるのです。

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